Tiriant vartotojų elgseną, jų nuomonę, požiūrį ir poreikius, galima padidinti produktų pardavimo lygį. Yra keletas pirkimo elgesio tipų, kurie paaiškina pirkėjų elgesį ir reakcijas. Remdamasi vartotojų elgsenos modeliu, įmonė pasirenka tinkamą rinkodaros strategiją.
Vartotojų rinka
Vartotojų rinka apima visumą produktų ar paslaugų vartotojų, taip pat pirkėjų ir pardavėjų santykius rinkoje. Įmonės finansinis stabilumas priklauso nuo vartotojų paklausos, vartotojų pageidavimų ir nuomonės apie produktą ar paslaugą.
Vartotojų rinkai būdingas spontaniškumas ir nenuspėjamumas, nes visa eilė veiksnių daro įtaką pirkimo elgsenai. Vartotojų paklausa yra nepastovi ir nestabili, ir ją sunku nuspėti.
Planavus tam tikrą prekių pardavimo apimtį konkrečiu laikotarpiu, įmonei ne visada pavyksta įgyvendinti planą. Pardavimai gali sumažėti, nes konkurentas atėjo į rinką, siūlydamas vartotojams panašų produktą už mažesnę kainą.
Pirkėjų atsisakymo pirkti prekes priežastis gali būti jų taupumas, neigiama nuomonė apie įmonę, prekių vartojimo savybių ir poreikių neatitikimas. Taigi vartotojas gali atsisakyti pirkti produktą, nes mano, kad jis nepatikimas ar nesveikas.
Įvairūs veiksniai įtakoja vartotojų nuomonę apie produktą. Nepalankūs klientų atsiliepimai apie produktą, abejotina įmonės reputacija rinkoje ir kita neigiama informacija gali formuoti vartotojų požiūrį į produktą. Todėl įmonės vadovybė didelį dėmesį skiria vartotojų poreikių analizei ir vartotojų elgsenos rinkoje tyrimui.
Pirkinių modeliai
Yra 4 pirkimo elgesio modeliai, apibūdinantys vartotojo požiūrį į siūlomą produktą, poreikio laipsnį, taip pat veiksnius, turinčius įtakos pirkimo sprendimui. Kompleksinis pirkimo elgesys būdingas pirkėjams, norintiems įsigyti didelės vertės prekių: nekilnojamojo turto, automobilių, prietaisų, prabangos prekių.
Paprastai vartotojas dažnai neperka tokių pirkinių, todėl jam labiau patinka patikimumas, garantijos, palankios pirkimo sąlygos. Jis atsargus, tikrina reikiamą informaciją, lygina konkurentų pasiūlymus, tariasi su artimais žmonėmis. Toks elgesys įvyksta, kai produkto pirkimas derinamas su rizika, rinkoje yra įvairių prekės ženklų, o pats pirkėjas yra labai įsitraukęs.
Neaiškus pirkimo elgesys pastebimas, kai klientas pasirenka didelę vertę turintį produktą, rinkoje yra įvairių šio prekės ženklo prekių ženklų ir šiek tiek skiriasi prekių ženklai. Toks elgesys būdingas perkant prekes, kurios yra vartotojo įvaizdžio dalis ir yra saviraiškos priemonė.
Šios prekės yra: prietaisai, papuošalai, drabužiai ir įvairūs aksesuarai. Pirkėjui sunku pasirinkti vieną ar kitą tam tikro prekės ženklo daiktą, nes tarp jų nėra aiškių skirtumų. Paprastai skirtingų prekių ženklų prekės turi nežymius vertės ir savybių skirtumus, todėl vartotojui kyla abejonių dėl sprendimo pirkti.
Įprastas pirkimo elgesys yra tipiškas perkant mažų kainų prekes, skirtingų prekių ženklų prekių buvimą, taip pat nedidelį prekių ženklų kainos skirtumą. Tokios prekės apima kasdienius produktus ir impulsines pirkimo prekes. Taigi, pirkėjas reguliariai perka maisto produktus, buitinę chemiją, raštinės reikmenis ir kitas prekes.
Šioje situacijoje vartotojas sprendimą priima gana greitai, o kai kuriais atvejais ir spontaniškai. Pavyzdžiui, daugeliu atvejų, apsipirkdami duonos, parduotuvės lankytojai ją iškart įsideda į krepšelį. Taigi pardavėjui nereikia jų įtikinti ar pagundyti, kai vartotojai priima sprendimą dėl pirkimo.
Pirkimo elgsena paieškoje yra būdinga vartotojui perkant naujus produktus ar produktus, kurių ženklai labai skiriasi. Tokiu atveju pirkėjas neteikia pirmenybės tam tikram prekės ženklui ir yra suinteresuotas gauti naujų įspūdžių. Produkto pirkimas padeda vartotojui patenkinti jo susidomėjimą.
Pavyzdžiui, pirkėjai, rinkdamiesi konditerinius gaminius ar gaiviuosius gėrimus, priima sprendimus dėl įvairių priežasčių. Vieni renkasi produktą su ryškia pakuote, o kiti įsigyja produktą dėl jo mažos kainos. Šiuo atveju akcijos ir kita veikla, skatinanti klientų paklausą, gali padidinti pardavimo lygį.
