Kodėl vienas asmuo gali daryti įtaką kito veiksmams? Kas lemia žmogaus elgesį, kai į jį kreipiamasi su prašymu ar reikalavimu? Į šiuos klausimus atsakymus rado garsus amerikiečių psichologas Robertas Cialdini. Jo socialinės psichologijos, įtikinėjimo ir įtakos psichologijos tyrimai reikšmingai prisidėjo prie mokslo.
Iš Roberto Cialdini biografijos
Būsimas garsus amerikiečių psichologas gimė 1945 m. Balandžio 24 d. Šlovė Robertui pasirodė po jo knygos „Įtakos psichologija“išleidimo.
Cialdini įgijo tvirtą profesinį išsilavinimą. Studijavo Šiaurės Karolinos ir Viskonsino universitetuose. Baigė Kolumbijos universitetą (Niujorkas).
Per visą savo mokslininko karjerą Robertas daugiausia dirbo Arizonos universitete. Be to, Cialdini dėstė ir atliko tyrimus Ohajo valstijos universitete, Stanfordo universitete ir daugelyje kitų tyrimų ir švietimo centrų JAV.
1996 m. Cialdini vadovavo asmenybės psichologijos ir socialinės psichologijos draugijai, tapdamas jos prezidentu. Jam buvo įteikta daugybė premijų už indėlį plėtojant socialinę psichologiją ir dėstant psichologinius mokslus.
Cialdini nutraukė savo mokslinę veiklą 2009 m.
Roberto Cialdini tyrimo rezultatai
Robertas laikomas eksperimentinės socialinės psichologijos specialistu. Nemažai jo tyrimų buvo skirti vadinamosios atitikties psichologijos tyrimams. Cialdini bandė išsiaiškinti, kaip veikia reikalavimų ir prašymų mechanizmai. Mokslininkas juos pavadino „įtakos mechanizmais“.
Amerikos psichologo tyrimų centre taip pat buvo klausimų, susijusių su tarpasmeninių santykių ypatumais. Savo knygose Robertas nagrinėja atvejus iš savo praktikos. Štai vienas tokių pavyzdžių.
Kartą gatvėje prie Cialdini priėjo skautas ir pasiūlė iš jo nusipirkti bilietus į kokį nors spektaklį - po penkis dolerius. Psichologas kategoriškai atsisakė. Tada berniukas atsakė: „Gerai. Tada nusipirk pas mane porą šokolado plytelių už dolerį už vienetą “. Cialdini neprieštaravo ir iškart įvykdė skauto prašymą.
Po kurio laiko Robertas apie tai pagalvojo. Jis nemėgsta šokolado, rūpinasi šeimos gerove, todėl vertina kiekvieną uždirbtą dolerį. Kodėl tada jis nusipirko šias nelemtas plyteles?
Psichologas priėjo prie išvados, kad sumanus vaikas sumaniai naudojo įtakos vartotojui principą. Technikos esmė yra pateikti sąmoningai pervertintus reikalavimus, o tada atsitraukti.
Naudodamas panašius pavyzdžius, mokslininkas nagrinėja kitus žmonių tarpusavio įtakos mechanizmus, galimas jų priežastis ir pasekmes.
Knygos „Įtakos psichologija“tiražas viršijo milijoną egzempliorių. Šis darbas buvo išverstas į devynias kalbas. Amerikiečių psichologo tyrimai atskleidžia vartotojų elgseną ir socialinių santykių plėtrą situacijose, kai gali kilti interesų konfliktas. Cialdini kalbos ir knygos sulaukė didelio dėmesio kariuomenės ir verslo atstovų, taip pat Jungtinių Valstijų teisingumo departamento darbuotojų.
